“私域流量”到底有多猛？有贊給出了答案。

6月15日，在有贊一年一度的MENLO發(fā)布會(huì)上，有贊創(chuàng)始人兼CEO白鴉對(duì)疫情期間商家經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行了復(fù)盤(pán)，并給出了一組漂亮的數(shù)據(jù)：一季度，平臺(tái)商家總交易額達(dá)208億元，同比增速達(dá)到119%，較2019年全年交易額同比增速（95%）高出24個(gè)百分點(diǎn)。

這個(gè)成績(jī)也被有贊看作是，商家在疫情陰霾下實(shí)現(xiàn)的一次線上逆襲。

過(guò)去幾個(gè)月，疫情為中國(guó)零售行業(yè)按下了數(shù)智化轉(zhuǎn)型的加速按鈕。“某種程度上，疫情促進(jìn)了整個(gè)中國(guó)乃至全球的零售行業(yè)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)更快速的擁抱，也加速了新技術(shù)和新基建在這些行業(yè)快速的應(yīng)用。” 白鴉表示。

在他看來(lái)，未來(lái)商家的線上經(jīng)營(yíng)、線上服務(wù)、線上與消費(fèi)者溝通的能力，才是未來(lái)新零售的“基礎(chǔ)建設(shè)”，而流量產(chǎn)權(quán)將成商家的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

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208億交易額從何而來(lái)？

“爆發(fā)式”增長(zhǎng)的背后，是商家們打通線上線下渠道、多線創(chuàng)收結(jié)果。

據(jù)介紹，疫情期間，各品牌銷(xiāo)售員成為企業(yè)轉(zhuǎn)型線上、調(diào)動(dòng)員工整體積極性的重要一環(huán)。

以服裝品牌GXG為例，其在三月份的第一場(chǎng)大促中，其小程序交易額在10分鐘內(nèi)就成交超1000萬(wàn)元，其中一個(gè)核心的舉措就是將門(mén)店導(dǎo)購(gòu)注冊(cè)為“銷(xiāo)售員”，銷(xiāo)售員在線上每成交一單，都可以獲得豐厚傭金。

截至目前，有贊商家已累計(jì)注冊(cè)超過(guò)1000萬(wàn)個(gè)“銷(xiāo)售員”，也就是說(shuō)，有1000萬(wàn)個(gè)門(mén)店店員，實(shí)現(xiàn)了線上、線下“雙線”銷(xiāo)售。

此外，營(yíng)銷(xiāo)工具也成為商家實(shí)現(xiàn)千萬(wàn)級(jí)訂單成交、提高線上成交轉(zhuǎn)化和顧客復(fù)購(gòu)率的重要方式。

官方數(shù)據(jù)顯示，一季度，有贊商家通過(guò)“限時(shí)折扣”工具成交1000萬(wàn)單，通過(guò)“會(huì)員折扣”工具成交1000萬(wàn)單；通過(guò)“滿減送”工具成交1000萬(wàn)單；通過(guò)“優(yōu)惠券”成交900萬(wàn)單。

在眾多拉動(dòng)成交的引擎中，還有一個(gè)不得不提的就是——直播帶貨。

目前微信生態(tài)內(nèi)，有贊主要為商家提供了兩種直播方式：微信直播平臺(tái)“愛(ài)逛”和微信小程序直播插件，商家無(wú)需跳轉(zhuǎn)至任何平臺(tái)，可直接在微信內(nèi)直播。

知名男裝品牌雅戈?duì)柧褪侵辈ж浀氖芤嬲摺?jù)悉，疫情發(fā)生前，雅戈?duì)?5%的銷(xiāo)量來(lái)自直營(yíng)，但疫情最嚴(yán)重的時(shí)候，該品牌全國(guó)大約3000家門(mén)店只有10%的能正常營(yíng)業(yè)。線下渠道行不通，雅戈?duì)栔荒苻D(zhuǎn)向線上，開(kāi)始嘗試有贊微商城+微信群+直播的模式經(jīng)營(yíng)。

最初只為清庫(kù)存，慢慢又嘗試春季新品銷(xiāo)售，在這個(gè)過(guò)程中，直播對(duì)雅戈?duì)栘暙I(xiàn)巨大。據(jù)悉，其三場(chǎng)大型直播活動(dòng)分別達(dá)成542萬(wàn)、1161萬(wàn)、828萬(wàn)的銷(xiāo)售額，累計(jì)銷(xiāo)售額破2500萬(wàn)元。

微信之外，有贊還與快手、陌陌、映客、虎牙等直播平臺(tái)合作，幫助商家多渠道直播帶貨。

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“直播、小程序能力是商家必備能力”

對(duì)于商家而言，電商平臺(tái)是過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間里最主要的銷(xiāo)售渠道之一。

但在白鴉看來(lái)，過(guò)去品牌方為了迎合天貓、京東等超級(jí)平臺(tái)的出現(xiàn)，設(shè)置了線上代理商，而這個(gè)新渠道的代理商，卻在稀釋老渠道的市場(chǎng)份額；不過(guò)，小程序、公眾號(hào)、直播、短視頻，這些基于社交網(wǎng)絡(luò)、基于內(nèi)容平臺(tái)的溝通方式，卻不只是渠道，而是一種能力，“品牌可以把這些能力賦能給每個(gè)門(mén)店、每個(gè)代理商、每個(gè)渠道。”

“三五年后，直播、短視頻、小程序等能力會(huì)像微信支付、支付寶一樣，成為所有門(mén)店商家必須的能力。如果沒(méi)有，就如同一家實(shí)體店不支持微信支付一樣，會(huì)讓消費(fèi)者流失。”這也就是有贊大力支持直播、小程序，接入各類視頻平臺(tái)的原因。白鴉指出：

“商家把線上經(jīng)營(yíng)、線上服務(wù)、線上與消費(fèi)者溝通的能力，融入到全網(wǎng)各個(gè)渠道里，才是未來(lái)新零售的‘基礎(chǔ)建設(shè)’。”

意識(shí)到這一點(diǎn)的有贊也為實(shí)體零售商家轉(zhuǎn)向線上經(jīng)營(yíng)做了不少準(zhǔn)備，旗下產(chǎn)品“有贊零售”在疫情期間就發(fā)揮了不小的作用。

有贊CTO、有贊零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人崔玉松提供了一組數(shù)據(jù)：今年2月份-5月份，有贊零售商家整體的門(mén)店交易額相比前幾個(gè)月出現(xiàn)了大幅下滑，而另一邊，商家的網(wǎng)店交易額占比則明顯攀升。

崔玉松指出，疫情加速了實(shí)體店的互聯(lián)網(wǎng)化，同時(shí)也將導(dǎo)致實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)形態(tài)發(fā)生巨大改變，例如：實(shí)體店的服務(wù)半徑不斷擴(kuò)大，從原來(lái)的周邊300米擴(kuò)大到3000米甚至更廣，同時(shí)，實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)時(shí)間也拉長(zhǎng)到24小時(shí)。由此帶來(lái)的是，實(shí)體店觸達(dá)消費(fèi)者的體量至少增加10倍。

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“未來(lái)電商的核心是私域流量、是產(chǎn)權(quán)”

從深層次分析，商家為什么可以在特殊時(shí)期通過(guò)微信、微博、直播等渠道快速轉(zhuǎn)型線上？

白鴉認(rèn)為，其中一個(gè)非常重要的原因是：相比平臺(tái)電商時(shí)代，社交電商讓商家擁有了能自己觸達(dá)消費(fèi)者的能力，也就是“私域流量”，而私域流量的背后，體現(xiàn)的是商家在“流量產(chǎn)權(quán)”上擁有了更大話語(yǔ)權(quán)。

在他看來(lái)，在平臺(tái)電商時(shí)代，消費(fèi)者是基于對(duì)平臺(tái)的信任而購(gòu)買(mǎi)商品，對(duì)商家沒(méi)有感知，商家也無(wú)法觸達(dá)消費(fèi)者，更像是在租房，平臺(tái)是房東；而在社交電商時(shí)代，商家在微信、微博、快手等平臺(tái)，擁有了直接觸達(dá)消費(fèi)者的機(jī)會(huì)，于是不再“租房”，而是擁有了房產(chǎn)證，也就是擁有了“產(chǎn)權(quán)”。

“我相信未來(lái)電商的核心是私域流量，是產(chǎn)權(quán)。賦予那些內(nèi)容生產(chǎn)者產(chǎn)權(quán)，將是每一個(gè)平臺(tái)都會(huì)爭(zhēng)取和塑造的核心運(yùn)營(yíng)模式。”白鴉說(shuō)。

不過(guò)，他也強(qiáng)調(diào)，商家應(yīng)該提高自己的內(nèi)容生產(chǎn)力，包括短視頻、直播、貨源等，平臺(tái)則應(yīng)該讓這些能提供優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的生產(chǎn)者獲得“產(chǎn)權(quán)”。