投中網   |   張雪

最近接連發現的幾個事情，引起了我對印度SaaS市場的關注。

1、作為新興的SaaS市場，紅杉、老虎、軟銀等全球頂級投資機構扎堆去投資尋寶，而不同于在國內過于關注早期項目的打法，在該市場，早期、中后期，他們都有下注與布局。

2、不久前，印度本土的一家SaaS頭部玩家宣布完成了年度收入破十億美元的消息。

3、去年，該市場赴美上市的SaaS第一股，為早期投資人帶來了高達720倍的回報。

雖然只有短短的三個信息點，但卻拼湊出了該SaaS市場最吸引人的特征：新風向標、市場巨大、回報率高。

甚至有報告指出，不出十年，印度將成為全球第二大SaaS市場占有率的國家。印度的SaaS緣何能夠獲得健康生長，并持續得到全球頂級資本的關注？而這對于當前的中國SaaS廠商們又有何借鑒之處？

瘋長

沒人能否認，印度SaaS市場正在以極快的速度增長，并與全球參與者爭奪這個行業的資金。

順著這條線索，也讓我發現了印度SaaS市場的火熱與瘋狂。這里不僅有數十家ARR（年經常性收入）過1億美元的獨角獸公司，這在國內SaaS廠商眼中被看做是一大難題，同樣，印度企業對SaaS的接受能力和消費能力也讓人刮目相看。

在市場潛力的維度上，有報告指出，印度SaaS市場預計到2025年將達到220-250億美元規模，占全球SaaS的7-10%。

先來看一組數據。

今年，印度SaaS市場逆勢增長，整體收入增加了20%，同時，SaaS企業數量也從2018年的1000家翻倍至今年的2000家。

如果說企業數量的增長不能完全體現這個行業的成長性，那么獨角獸數量則可以作為一個注解。

在過去的三年半里，印度的SaaS獨角獸數量從僅有的兩家企業增長到20家。僅在2022年的前四個月，印度就有四個新名字被添加到這個名單中。

當然，獨角獸的長成離不開資本的助力。此前，我在《VC不愛SaaS了？》中曾提到印度作為SaaS崛起的新興地，投融資市場也十分活躍。最新數據顯示，今年印度SaaS的融資金額將上升62.5%達到65億美元。

其實，有報道稱印度SaaS元年是2010年，比國內還早上幾年。但直到2019年，印度SaaS初創企業獲得資本市場的全面加注。

除了印度本土的投資機構，像老虎、紅杉、軟銀這樣的大佬也加入戰局，值得一提的是，老虎格外看中印度的SaaS市場，甚至他們在印度選擇新標的時，只將目光投向SaaS，這一年還出現了只專注于SaaS投資的基金。

資本的熱度在2021年達到了一個小高潮，該年度印度SaaS公司融資金額打到了近48億美元，比2020年增長了近3倍，比2018年增長了驚人的6倍。即使在今年，據投中網不完全統計，印度SaaS行業的融資也高達數十起，算是全球前三活躍的市場之一。

同樣，我們前文也提到了印度SaaS廠商為投資者帶來的高額回報。可以看到，在這種高回報的驅動下，越來越多的投資人將目光投向了印度市場。

新寵

那么，什么樣的SaaS廠商在印度市場最吸引投資人呢？分析來看，我認為有三點，做全球化市場，以中小企業為目標客戶，產品豐富且客源穩定。

我們仍以Zoho為例，最新數據顯示，其用戶量達到7000多萬，遍及180多個國家和地區，這也勾勒Zoho自己的目標用戶，即主要面向中小微企業。這樣的定位也使得Zoho在過去的幾年里，保持以每年超過40%的營收增長速度在發展。

同樣，近期我們也關注到，總部位于海得拉巴的HR SaaS廠商Keka完成了5700萬美元的A輪融資，這刷新了印度SaaS領域同輪次的記錄。在沒有接受外部融資前，Keka的成績也比較矚目，比如在2020年其實現了7倍的銷售額增長，到2021年底，客戶超過5500家。

再比如，剛剛完成1.5億美元新一輪融資的印度企業數字化管理服務提供商Icertis，這是一家做合同智能平臺的公司，數據顯示， Icertis管理的合同數超過1000多萬，覆蓋40多種語言和90多個國家/地區，這些合同價值超過1萬億美元。

分析人士稱，印度SaaS初創企業迎合了小型企業和云原生初創企業的龐大市場。如今印度中小型企業正在探索云，以提高業務敏捷性并構建能力來執行那些對于傳統技術而言耗時且成本高昂的任務。

據數據估計，到2025年，印度SMB行業將為橫向SaaS解決方案提供87億美元的市場機會——比2020年的估計市場增長52%。零售、制造和教育預計將占總量的近一半市場機會。財務、會計和支付系統是中小型企業中更受歡迎的SaaS 解決方案，同時越來越多地采用CRM、ERP和以營銷為中心的解決方案。

當然，縱使印度中小企業市場潛力巨大，但支撐起多家公司的高速增長，甚至助力Zoho營收突破10億美元也是有相當難度的。

在這高額的營收背后，海外市場也是一個不可忽視的重要組成。

我們發現很多印度本土市場SaaS公司會將全球化，將海外市場作為重要的戰略布局。這樣一來，不僅增加了營收的多元化和穩定性，也提高了產品的豐富度以及易用性。

也正是因為印度SaaS廠商抓住了全球不斷增長的成熟企業群體。故有報告稱，印度SaaS公司有望在2025年實現300億美元的收入，占據全球SaaS市場8%至9%的份額。

此外，印度SaaS之所以能夠在當下還能獲得融資的原因還在于，印度SaaS的早期融資企業是有一定的收入和客源的，像是FusionCharts、Kayako、Zoho和Wingify等這些先鋒，這與中美市場三五個人的SaaS創業團隊就出來融資是完全不同的。

穩定收入的支持，也從某種程度上拉高了印度SaaS公司的PS，一些印度公司的表現甚至超過了美國同行。

總的來看，2019年以來，客戶需求的爆發，資本的加持，海外市場的拓展，讓印度SaaS市場得到了迅速成長，而這一趨勢也將繼續延續。

答案

飄風不終朝，驟雨不終日。

作為全球市場上重要的技術革命，SaaS在中國的路還將繼續走下去。而通過對印度SaaS市場的了解，我發現中印市場其實有些共同之處，或者說，從印度的經驗，我們可以發現一些SaaS行業的通解。

首先，有投資人指出，風投興趣的增加在于越來越多的印度SaaS企業取得成功并在全球擴張的結果。 

在他看來，對SaaS公司有利的是它們能夠輕松服務全球市場，即需要最少的現場交付或基礎設施投資才能在任何其他國家/地區擴展。

而現在，國內SaaS大部分企業將業務重點布局放在了國內市場，比如在中小企業SaaS市場活力下降時，多數選擇了進入政企大客戶市場。

在這里，我們不評判目標客戶的選擇，只是想提個醒，或許在國內的中小企業領域和海外市場，SaaS廠商還大有可為，當然現在越來越多的廠商也開始探索和布局全球市場，目前來看，這是一件難而正確的事情。

其次，國內SaaS也曾經歷過中小企業需求的爆發，這跟當前印度數字經濟的擴張、更多工作空間進入混合模式，如出一轍。

但不同的是，當時的受益者并非只有SaaS創業廠商，而是更多的被釘釘、企微、飛書這樣的平臺型廠商獲益。也正是如此，直到現在，這些平臺型廠商依舊能夠有比較健康的現金流和訂閱量。

如果無法依靠自己單打獨斗，那么利用好平臺廠商來豐富自己的產品，從而吸引更多的客戶也不失為一個選擇。

知情人士透露，通過加入國內的一些平臺上，有的SaaS企業在今年獲得了超50%的增長，他們分布在低代碼、HR等賽道中。

第三，說到底，國內的SaaS廠商比印度廠商走的要快一步。

這一步不是指國內SaaS的營收更好，現金流更穩定，而是說國內已經過了資本最熱的階段。早在2019年，國內資本對SaaS的追逐就已經到達了最高峰。

當前，在國內SaaS市場，不是投資人不再看好這個行業，只是不再盲目地為那些現金流不佳，收入做不上去的企業投資。畢竟，SaaS對投資人的吸引力就在于在強大的基本面之上，具有可預測的收入。

那么，在資本冷靜謹慎的階段，國內企業則可以像印度那些白手起家的SaaS廠商一樣，做一些產品和確定性的增長，量力而行。

在這個大浪淘沙的關鍵節點，誰能提高增長率和利潤率，加大收入粘性，才能獲得下輪游戲的入場券。